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07 Oct 6 choses à savoir avant de déployer un CRM

 

Avant d’y aller de l’avant dans la mise en œuvre d’un CRM, il y a quelques éléments que nous croyons que vous devez savoir pour profiter pleinement de la promesse CRM.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un CRM.

CRM signifie « Customer Relationship Management ». Une application CRM vous permettra, ainsi qu’à votre équipe, de gérer les informations client essentielles de sorte que vous pouvez voir tout cela en un seul endroit. Vous serez en mesure de voir les informations de contact, gérer des tâches, et de suivre les projets potentiels et mesurer vos performance.

Avez-vous réellement besoin d’un CRM? 3 signes que vous avez besoin.

1. Il n’y a pas de source unique d’information.

Stocker les informations de votre client dans plus d’un endroit est un désavantage important pour vous et votre équipe de vente. Ils n’ont pas une vue unique pour les informations de contact, des projets, et des interactions avec chacun des clients.

2. Il y a peu ou pas de visibilité sur vos activités de vente.

Non seulement vous manquez de visibilité sur la façon dont vous performer par rapport à vos objectifs, il vous manque aussi un aperçu de ce que vous devriez faire comme prochaine étape. Trouver de nouvelles perspectives ou de se concentrer sur la clôture des offres que vous avez dans votre pipeline? Si vous gérez une équipe, savez-vous ce que vos vendeurs sont en train de faire. Il est difficile de réussir si vous n’avez pas une vision claire de vos activités de vente.

3. Vous manquez d’un processus de vente clair et d’un plan pour soutenir votre croissance.

Que faire si votre entreprise est passée de 5 à 50 employés cette année? Êtes-vous confiant que vos processus actuels vous permettront de soutenir votre croissance? Est-ce que l’ensemble de votre équipe est sur le même diapason? Il est très difficile de faire croître son entreprise sans avoir les bons processus en place et les bons outils pour renforcer et de les automatiser.

La plupart des représentants détestent les CRM.

C’est un fait – la plupart des représentants détestent les CRM. Pourquoi? Parce que la plupart des outils de vente sont soit conçus, ou perçus par les représentants, pour faire des rapports pour la gestion plutôt que de les aider à vendre. La plupart des projets de CRM échouent à la question « Qu’y at-il pour moi? ». Le représentant des ventes ne voit tout simplement pas de valeur du système. Le cas échéant, que pouvons-nous faire à ce sujet?

Tout d’abord, nous devons comprendre que dans les équipes d’une certaine taille, les représentants se répartissent en trois catégories:

1. Les top 10% ou vos étoiles – Ils sont vos meilleurs vendeurs et vous ne voulez pas vous amuser avec eux car ils rapportent la plupart des recettes;

2. 80% d’entre-eux sont vos représentants moyens – ils sont ceux que vous voulez aider le plus;

3. Le dernier 10% représente vos employés qui ne perforent pas – vous êtes probablement déjà décidé de les remplacer.

Il est important de comprendre que vous ne pouvez pas répondre aux besoins de tout le monde au départ. En essayant de plaire à tout le monde, vous augmenterez alors vos chances d’échec. Donc, votre cible est le 80%. Comment pouvez-vous les aider? Vous devez leur offrir trois choses:

1. Fournir plus de prospects;

2. Assurez-vous que le processus de vente en place leur permet de gagner et faire plus de ventes;

3. Assurez-vous qu’il est facile pour eux d’utiliser le système.

En mettant de l’avant ces 3 éléments, vous augmentez leurs chances d’atteindre leur objectif tout en gardant les choses simples. Gardez ces trois éléments à l’esprit lorsque la mise en œuvre de votre système.

Pas de processus de vente. Pas de CRM.

Nous avons participé à plus d’une centaine de projets et il demeure un facteur clé de succès à travers l’ensemble de ceux-ci: Mieux le processus de l’entreprise de vente est défini et soutenu par l’outil CRM, meilleur sont les probabilités de succès du projet. Vous ne pouvez pas simplement mettre un outil de CRM dans les mains de l’équipe de vente et de dire «s’il vous plaît utiliser ». L’outil CRM doit soutenir le processus de vente souhaitée et doit être intégré aux opérations quotidiennes de votre entreprise.

Chaque entreprise a aujourd’hui un système de comptabilité et tout le monde l’utilise. Pourquoi? Parce que vous ne pouvez pas facturer un client, collecter de l’argent ou de faire vos impôts à la fin de l’année sans un système de comptabilité. Il est entièrement intégré à vos processus. Un système CRM ne fait pas exception. Si le processus de vente et l’outil qui le soutien ne se fond pas parfaitement à vos opérations, le CRM ne sera pas utilisé à sa juste valeur.

Qu’est-ce qu’un processus de vente? Un processus de vente est non seulement une série d’étapes à suivre dans la gestion des opportunités de vente, il est une série d’actions qui soutiendront la stratégie de vente et les tactiques de vente qui vont permettront d’atteindre vos objectifs. Si vous n’avez pas défini vos stratégies et vos tactiques de vente, vous ne pouvez pas mettre en œuvre un processus de vente.

Par exemple, votre stratégie de vente peut être d’offrir votre produit à tous les magasins locaux dans votre quartier et de le faire en faisant du porte à porte. Dans ce cas, la première étape sera d’obtenir une liste de tous les magasins. Ensuite, le processus est d’aller de porte en porte. Vous pouvez enregistrer le résultat de chaque visite. Par exemple: Terminé mais pas de projet, terminé et faire un suivi ou terminé mais le propriétaire n’était pas disponible. Le processus de vente devrait vous guider en vous présentant une liste de magasins à visiter et à vous offrir la possibilité de journaliser les résultats.

Avant de mettre en œuvre un système, d’abord concevoir vos stratégies de vente, les tactiques et le processus. Cela contribuera grandement à améliorer le rendement dans votre investissement CRM.

Mettez d’abord votre stratégie de vente.

Lors de la construction d’une stratégie de vente et l’identification des tactiques appropriées, il est bon de savoir qu’il n’y a que trois façons de base pour augmenter les ventes.

Acquérir de nouveaux clients – Telle est la stratégie privilégiée par la plupart des entreprises en premier. Vous visez à obtenir de nouveaux clients et donc d’augmenter vos revenus. Pour ce faire, vous devriez avoir une liste des entreprises ciblées avant de commencer.

Développer les clients existants – Lorsque vous avez des clients, vous voulez élargir cette clientèle et augmenter votre part du portefeuille du client. Vous voulez amener ce client à dépenser plus d’argent chez vous que chez vos concurrents. Pour ce faire, vous devriez être en mesure d’identifier vos principaux concurrents et dresser une liste claire des nouveaux produits potentiels que vous pouvez vendre à ce client.

Fidéliser les clients (ou de diminuer l’attrition) – Lorsque vous avez des clients, vous souhaitez les conserver. La principale raison derrière la perte d’un client est qu’il se sent négligé et qu’il pourrait être mieux servir par une entre entreprise. Beaucoup d’entreprises mettent beaucoup d’accent sur l’acquisition de nouveaux comptes et considèrent leurs clients existants pour acquis. C’est pourquoi beaucoup d’entre-eux ne mettent pas en place de stratégie de rétention/fidélisation client.

Une application CRM bien déployée vous permettra de soutenir et renforcer votre plan de vente. Votre CRM ne devrait jamais être votre stratégie de vente.

Votre CRM peut être plus d’un CRM.

Une bonne implantation CRM peut servir de base robuste et évolutive pour soutenir la croissance de votre entreprise. Non seulement il va soutenir vos activités de vente, il peut aussi devenir une plate-forme pour soutenir d’autres types d’activités liés à la clientèle.

En tirant parti de votre CRM comme une plate-forme, vous pouvez maximiser votre retour sur votre investissement et réduire le coût total de possession des solutions personnalisées qui répondent à vos besoins d’affaires uniques et étendent la valeur de votre plate-forme existante.

Plutôt que de se retrouver avec un logiciel isolé qui est difficile à maintenir efficacement, vous pouvez déployer d’autres applications qui sont configurable, adaptable, évolutive et extensible sur une plate-forme de technologie de CRM robuste et éprouvée. Les applications personnalisées exécutées sur votre plate-forme de CRM, connues sous le nom des applications XRM, vous permettra de gérer et optimiser d’autres processus d’affaires clés qui sont essentiels à la réussite de votre plan d’affaires.



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