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LA PROSPECTION COMMERCIALE: UN ASPECT IMPORTANT SOUVENT NÉGLIGÉ

Dernière mise à jour : 1 févr.

Définition selon le site Définition Marketing :

La prospection commerciale est l'action de recherche de nouveaux clients. La prospection commerciale peut prendre de nombreuses formes : Téléphonique, démarchage, présence dans les foires et salons, marketing direct postal ou email, annonce papier ou web… Selon les contextes, une opération de prospection peut viser seulement à identifier et qualifier des prospects, à obtenir des RV ou demandes de devis ou à transformer directement les prospects en clients.

Cette première étape du cycle de vente est souvent vue péjorativement car c’est probablement la plus difficile du processus pour plusieurs raisons que nous verrons dans ce texte. Cette recherche de clients potentiels est une action importante de la vente de produits et services pour toute entreprise. Mais pourquoi certaines organisations la négligent? Comment rendre la prospection accessible et agréable? Et finalement, comment l’intégrer dans sa stratégie globale et ses tâches journalières? C’est ce que vous apprendrez à la lecture de cet article.


Beaucoup d’organisations négligent la prospection commerciale pour plusieurs raisons, voici quelques potentielles élucidations qui expliqueraient pourquoi.

  • Le temps et des ressources limitées : Les entreprises peuvent être occupées à gérer leurs activités quotidiennes telles que la production, la vente directe et la gestion des opérations courantes, laissant peu de temps pour la prospection. De plus, la prospection peut nécessiter des ressources supplémentaires telles que des budgets pour la publicité, la formation des équipes de vente, ou encore des frais de déplacement pour rencontrer de nouveaux clients ou engager un spécialiste en télémarketing pour faire du démarchage.

  • L’incertitude : Les entreprises peuvent être réticentes à investir du temps et des ressources dans la prospection car il n'y a aucune garantie que cela se traduira par des ventes concrètes. Aussi l’analyse des besoins du marché, la réaction des prospects et les préférences des clients existants, peuvent être difficiles à prédire.

  • La fidélisation : Les entreprises peuvent également négliger la prospection en se concentrant sur la fidélisation de leurs clients actuels. Les efforts de vente et de marketing peuvent être consacrés à la création de relations plus fortes avec les clients actuels plutôt qu'à la recherche de nouveaux clients.

  • La complexité de la prospection : La prospection peut également être complexe et nécessiter une expertise particulière. Pour trouver des clients potentiels, il est nécessaire de comprendre le marché, les concurrents, et les canaux de vente. Les entreprises peuvent ne pas avoir le personnel qualifié pour mener ces activités de prospection efficacement.

  • Le désintérêt : Enfin, certaines entreprises peuvent simplement ne pas être intéressées par la prospection. Elles peuvent avoir un marché stable et ne pas vouloir prendre le risque de perturber cet équilibre en cherchant de nouveaux clients. Dans certains cas, les entreprises peuvent préférer se concentrer sur d'autres objectifs tels que la R&D ou l'expansion à l'étranger plutôt que sur la prospection.


La première raison qui nous vient en tête lorsque l’on pense prospection c’est la perception d'intrusion : Les consommateurs peuvent percevoir la prospection comme une intrusion dans leur vie privée, surtout lorsqu'elle est effectuée par téléphone, par courriel ou par voie postale. Ils peuvent se sentir dérangés par des appels ou des messages non sollicités, ce qui peut nuire à la relation de l'entreprise avec les consommateurs.


Aussi la prospection peut être associée à des stéréotypes négatifs, tels que les vendeurs agressifs qui poussent les consommateurs à acheter des produits ou services dont ils n'ont pas besoin. Les consommateurs peuvent craindre d'être manipulés ou trompés par les vendeurs, ce qui peut dépeindre la réputation d’une organisation.


Souvent la mauvaise qualité de la prospection peut créer des expériences négatives pour les consommateurs. Par exemple, si les vendeurs sont mal informés sur les produits ou services vendus, ils peuvent prodiguer de mauvais conseils aux consommateurs, ce qui peut nuire à leur crédibilité.


Dans certains secteurs, où la concurrence est intense, la prospection peut être considérée comme une pratique agressive. Les consommateurs peuvent être bombardés de messages de prospection de la part de plusieurs organisations, ce qui peut être perçu comme une forme de harcèlement.


Et finalement, la prospection peut s’avérer être considérée comme une pratique coûteuse pour les entreprises, car elle nécessite souvent des investissements importants en termes de temps, d'argent et de ressources. Les entreprises peuvent préférer se concentrer sur d'autres canaux de marketing et de vente qui sont plus rentables à leur yeux.


En somme, la prospection peut être mal vue en raison de l'intrusion qu'elle peut représenter pour les consommateurs, des stéréotypes négatifs qui y sont associés, de la qualité de la prospection, de la concurrence excessive et des coûts élevés qu'elle peut engendrer pour les organisations.


Cependant, lorsqu’elle est bien maitrisée et qu’elle fait partie d’une stratégie globale, les retombées en valent l’investissement.


Avant de commencer à prospecter, il est important de définir une stratégie claire en déterminant le public cible, les objectifs de prospection, les canaux de communication à utiliser, etc. Cela permettra de mieux cibler les efforts de prospection et d'optimiser les résultats.


Effectuer des recherches préalables sur la clientèle cible ainsi qu’étudier les entreprises, les besoins et les défis de vos prospects. Cela permettra de personnaliser l'approche de prospection et de mieux répondre aux besoins spécifiques des prospects.


Vos messages de prospection doivent être pertinents, attrayants et adaptés au public cible.


Formez vos équipes de vente à la prospection et aux meilleures pratiques de vente. Les commerciaux doivent être capables d'adapter leur approche en fonction des différents prospects et de personnaliser leur discours en fonction de leurs besoins et de leurs attentes.


Et pour boucler la boucle, il est très important d’évaluer les actions de ventes pour y apporter les ajustements nécessaires. C’est un processus en continu.


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  1. Définir le public cible : La première étape de la prospection consiste à définir le public cible. Il est important de bien comprendre les besoins, les défis et les attentes des prospects potentiels pour mieux cibler les efforts de prospection.

  2. Collecter les données : Une fois que le public cible est défini, il faut collecter les données pertinentes sur les prospects potentiels. Les données peuvent être collectées à partir de différentes sources, telles que les réseaux sociaux, les annuaires professionnels, les bases de données d'entreprises, etc.

  3. Qualifier les prospects : Une fois les données collectées, il est important de qualifier les prospects en évaluant leur pertinence et leur potentiel. Les critères de qualification peuvent inclure des facteurs tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, les besoins spécifiques, etc.

  4. Créer des messages de prospection : Les messages de prospection doivent être adaptés aux différents publics cibles. Il est important de personnaliser les messages pour qu'ils répondent aux besoins spécifiques de chacune des catégories des prospects et de se concentrer sur les avantages et les bénéfices pour eux. Pour vous aider, créer une persona marketing, cela vous permettra d’identifier les besoins de votre client et de concevoir une stratégie et des messages qui lui parleront.

  5. Utiliser plusieurs canaux de communication : Pour toucher un public plus large, il est important d'utiliser plusieurs canaux de communication, tels que le téléphone, le courriel, les réseaux sociaux, etc. Les différents canaux peuvent être utilisés en complément les uns des autres pour atteindre les prospects de manière plus efficace. Une stratégie plus large fera aussi bénéficier la marque d’une certaine notoriété et d’une visibilité accrue.

  6. Planifier les actions de prospection : Une fois que les messages de prospection sont créés et que les canaux de communication sont identifiés, il est important de planifier les actions de prospection en définissant les étapes à suivre, les ressources nécessaires, les échéances, etc.

  7. Effectuer le suivi : Le suivi est une étape cruciale de la prospection. Il est important de suivre les prospects régulièrement pour maintenir le contact, répondre à leurs questions et les guider tout au long du processus de vente.

  8. Mesurer les résultats : Il est important de mesurer les résultats de la prospection pour évaluer son efficacité et apporter des ajustements si nécessaire. Les indicateurs d’évaluation de performance (KPIs) comme le temps de réponse, le coût par prospect, le coût d’acquisition par client, le taux de conversion peuvent être utilisés pour évaluer les résultats.

En conclusion, la prospection fait partie d’une stratégie globale et doit avoir été réfléchie et pensée avant tout afin d’engendrer des résultats certains.


  1. Augmentation des ventes : La prospection permet d'identifier de nouveaux prospects et de les convertir en clients, ce qui se traduit par une augmentation des ventes.

  2. Développement de l'activité : La prospection permet de développer l'activité de l'entreprise en touchant de nouveaux marchés et en élargissant la base de clients.

  3. Amélioration de la connaissance client : La prospection permet de mieux comprendre les besoins et les attentes des prospects et des clients, ce qui peut aider l'entreprise à adapter ses produits et services en conséquence.

  4. Renforcement de la relation client : La prospection permet de maintenir le contact avec les clients existants et de renforcer la relation avec eux en répondant à leurs besoins et en offrant un service de qualité.

  5. Amélioration de la visibilité de l'entreprise : La prospection peut aider à améliorer la visibilité de l'entreprise en la faisant connaître auprès d'un public plus large.

  6. Acquisition de nouvelles compétences : La prospection peut permettre aux collaborateurs de l'entreprise d’accroitre leurs compétences en ajoutant par exemple celles de la communication, de la gestion du temps ou même de la négociation.

Finalement, il est agréable de constater que la prospection peut contribuer positivement au développement d’une organisation par ces 6 aspects.


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  1. Planifier son temps : La prospection doit être planifiée dans le temps disponible, en fonction des priorités et des objectifs de l'entreprise. Il est important de dédier un créneau horaire chaque jour ou chaque semaine pour la prospection.

  2. Utiliser des outils de prospection : Il existe de nombreux outils de prospection qui peuvent aider à intégrer cette activité dans les tâches quotidiennes, tels que des logiciels de gestion de contacts, des outils de création de campagnes d'emailing, des systèmes de gestion de projet, etc.

  3. Se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée : Il est important de se concentrer sur les tâches de prospection, telles que la qualification des prospects, la création de messages de prospection personnalisés, la planification des actions de prospection, etc.

  4. Utiliser les temps morts : Les temps morts, tels que les trajets en transport en commun ou les pauses, peuvent être utilisés pour effectuer des tâches de prospection, comme répondre à des courriels de prospects ou rechercher de nouveaux contacts.

  5. Collaborer avec les autres membres de l'équipe : La prospection peut être une activité collaborative impliquant plusieurs membres de l'équipe. Il est donc important de travailler ensemble pour maximiser l'efficacité de la prospection et partager les tâches.

Convaincre un prospect est un processus complexe qui peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que les besoins du prospect, les objectifs de l'entreprise, le marché, etc. Voyons ensemble quelques pistes à utiliser pour persuader un prospects pour ultimement le convertir en un client.


6 conseils à suivre pour convaincre un prospect :

  1. Comprendre le besoins du prospect : Il est important de comprendre les besoins du prospect. Posez des questions pour mieux comprendre ses problématiques et ses attentes.

  2. Personnaliser votre argumentaire : Personnalisez votre argumentaire en fonction des besoins et des attentes du prospect. Mettez en avant les avantages qui répondent à ses besoins spécifiques.

  3. Établir une relation de confiance : Établissez une relation de confiance avec le prospect en faisant preuve d'empathie, en écoutant ses problèmes et en offrant des solutions concrètes à ses besoins.

  4. Utiliser une approche orientée solution : Plutôt que de vendre un produit ou un service, utilisez une approche orientée solution en offrant des solutions à ses problèmes distinctifs.

  5. Faire preuve de professionnalisme : Faites preuve de professionnalisme en étant à l'écoute du prospect, en étant ponctuel et en répondant rapidement à ses demandes. Soyez préparé!

  6. Offrir une valeur ajoutée : Offrez une valeur ajoutée en proposant des services complémentaires ou en offrant des promotions spéciales pour encourager le prospect à prendre une décision favorable. La flexibilité et l’ouverture, dans la mesure du possible, sont souvent payantes!

En résumant ces conseils nous remarquons que pour convaincre un prospect, il est important de comprendre ses besoins, de personnaliser votre exposé, d'établir une relation de confiance, d'utiliser une approche orientée solution, de faire preuve de professionnalisme et finalement d'offrir une valeur ajoutée. Tous ces aspects vous permettront de vous démarquer.


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La prospection peut potentiellement générer des revenus supplémentaires significatifs. En identifiant de nouveaux prospects et en augmentant la base de clients potentiels, la prospection peut contribuer à augmenter les ventes et donc les revenus de l'entreprise.


Ajoutons qu’une augmentation des revenus est prévisible, cependant, le tout dépendra des stratégies de prospection mises en place et de la façon dont elles seront mises en œuvre. De plus, les résultats de cette étape du cycle de vente sont encore plus étendus que vous l’imaginez si vous considérez qu’elle vous donnera une plus grande visibilité, et si elle est bien déployée, fera grandir votre notoriété.


Ne pas considérer cet aspect de la vente, serait de ne pas mettre toutes les chances de votre côté. En suivant toutes ces recommandations vous vous assurez d’obtenir à moyen et long terme des résultats que vous n’auriez jamais cru possibles. Ne prenez pas de chance!

 

Pour vous aider dans ce nouveau défi, dotez-vous d’un système de gestion de la relation clients (CRM) ou d’un module de gestion des opportunités avec notre solution pour les associations Membri 365 en consultant nos spécialistes chez Vendere. Vous pourrez ainsi déployer votre stratégie et la suivre afin de générer de nouvelles ventes.


Au plaisir de discuter vente avec vous!


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