Lorsqu’une association traverse une période difficile au niveau de la baisse de ses revenus, il est normal que cela devienne une source d'inquiétude. Cette chute entraîne des conséquences importantes qui nuisent à la pérennité de l'organisation. Cet obstacle peut être associé à des facteurs externes, souvent impossible à prévoir, à identifier ou à contrôler mais aussi au manque d’automatisation des tâches dans l’entreprise.
C’est pourquoi, le Groupe Vendere s’est penché sur le sujet en portant un regard sur les solutions à adopter pour reprendre le contrôle sur ses finances.
La baisse des ventes peut provenir de facteurs hors de notre contrôle tels que les changements de comportements sociaux des membres actuels ou potentiels, ou bien, les contextes économique ou géopolitique défavorables.
Également, les causes peuvent être liées à des composantes internes telles que des processus de gestion, qui seraient possible de contrer avec l’utilisation d’un système de gestion des membres comme Membri 365.
Des problèmes de communication:
Les performances des équipes de vente peuvent être impactées par des problèmes de gestion administrative. Une mauvaise communication entre les différents secteurs d’activité d’une association peut également être à l’origine d'une baisse des ventes, particulièrement lorsque le niveau d’information n’est pas le même d’une personne à une autre ou que leurs objectifs de vente sont différents. Cette situation peut entraîner un manque de motivation de la part des collaborateurs. Mais c’est aux gestionnaires de voir à améliorer cet aspect en intégrant des outils d’automatisation optimisant les tâches administratives ainsi que les communications.
Des tarifs inadéquats:
Les coûts d’adhésion est un élément crucial qui influence les ventes d’une association. Cet élément pourrait être un frein important pour un membre ou futur membre, à passer à l’action. Un tarif élevé pourrait démontrer une preuve de qualité et de prestige alors qu’un prix faible, être considéré comme faisant état d’une qualité moins satisfaisante. Lorsque vous souhaitez changer les tarifs, il est opportun de tester la stratégie de prix selon la clientèle cible et définir jusqu’à quel point il est approprié de fixer les prix. Il est même possible de déterminer vos tarifs basés sur le nombre de membres et d’offrir des niveaux de « membership » avec des avantages différents.
Une offre mal positionnée:
Réussir son programme d’adhésion consiste à créer de la valeur pour vos membres afin qu’ils deviennent adhérents et pour fidéliser ceux qui font déjà partie de votre association. Les associations auraient tout avantage à proposer des options d’abonnement en fonction des besoins des membres. Par exemple, offrir des options telles que des crédits au compte à utiliser ultérieurement, des gratuités ou des adhésions de surclassement.
Proposer des activités au mauvais moment:
Proposer des événements ou des formations est une bonne manière de booster les ventes, mais attention de les proposer au bon moment! La période doit être propice à ce type d’activité ou d’événement. Par exemple, proposer des événements durant la période des vacances, pourraient vous faire perdre des belles opportunités.
Il est aussi important de mesurer vos progrès en définissant des objectifs facilement mesurables qu’à développer votre programme d’adhésion lui-même. Voici quelques exemples d’objectifs qu’une association pourrait intégrer à sa stratégie permettant ainsi de visualiser et comparer la performance des ventes.
Augmenter son taux de recrutement de nouvelles adhésions
Réduire son taux de résiliation
Augmenter la contribution moyenne par membre (10$/mois vs 5$/mois)
Augmenter les revenus annuels des adhésions
Pour évaluer la réalisation de vos objectifs, les métriques sont de bons indicateurs pouvant être quantifiés en chiffres et pourcentage précis. Le pourcentage d’abonnés à votre infolettre convertit en membres payants et la quantité de non-membres qui ont participé à votre tournoi de golf annuel sont des indicateurs faciles à évaluer par exemple.
Relativement au terme “marqueurs”, ce sont les indicateurs qualitatifs qui ne peuvent pas forcément être quantifiés mais dont le suivi vous sera précieux. La diversité des personnes qui assistent aux événements réservés à vos membres ou la qualité des commentaires que vous recevez des adhérents via courriel pourraient en être.
Une solution de gestion de membres tel que Membri 365 intègre efficacement ce système de valeurs, important pour l’évaluation du succès de votre organisation.
Exemples d’indicateurs de performance:
Évaluer le nombre de billets vendus lors d’une activité X
Comparer le nombre de participants lors d’une activité X vs l’année précédente
Évaluer les adhésions vendues par le représentant X
Mesurer les adhésions de l’ensemble de l’équipe de vente (en dollars, en nombre, mensuel ou annuel)
Mesurer votre pourcentage du revenu total provenant de l'adhésion
Mesurer votre taux de croissance des revenus d'adhésion (mensuel et annuel)
Mesurer la contribution moyenne
Mesurer le nombre de membres qui optent pour chaque niveau d’adhésion
Mesurer la génération de revenus (liée au temps ou au taux de conversion)
Mesurer les événements (en dollars et en nombre)
Mesurer les dons recueillis et subventions reçues (en dollars et en nombre)
Mesurer les contrats octroyés ou les partenariats effectués (en dollars et en nombre)
La croissance des ventes est cruciale pour une association et les indicateurs énumérés ci-dessus vous aideront à mesurer et atteindre vos objectifs. Mais sachez qu’il y a des mesures de succès plus difficiles à mesurer, soit la notoriété de votre association ou la valorisation de vos membres. Pour ce faire, vous pouvez mettre en place des outils qui permettront d’évaluer certains indicateurs tels que :
Maintenir une bonne réputation et de bonnes relations entre les membres du CA et vos membres en offrant la possibilité à vos membres de s’exprimer par sondage, avis, boite à suggestions.
Faciliter la rétention des membres grâce à des outils de communications et des services de qualité répondant à leurs besoins.
Maximiser l’intérêt de vos membres grâce à des activités et offensives d’intérêt général attrayantes.
La plupart des associations au Québec ont déjà amorcé leur transformation numérique et ceci leur donne un bon coup de main pour l’évaluation de leur rentabilité. L’utilisation des technologies au sein des opérations quotidiennes des associations est tout aussi capitale que la qualité des services offerts aux membres.
Saviez-vous qu’un CRM vous fournit des informations en temps réel sur votre entreprise? C’est essentiel pour prendre des décisions éclairées. La gestion des membres est au centre de la gestion administrative d’une association alors pourquoi ne pas utiliser les outils qui vous permettront d’atteindre vos objectifs?
Les tableaux de bord intégrés et personnalisables sont les points d’entrée qui permettent d’avoir un statut rapide sur l’état de la situation, permettant ainsi de faire des suivis judicieux des tâches à accomplir. Différents tableaux de bord sont proposés dans Membri 365 vous donnant un aperçu des progressions en quelques clics. Il est également possible de créer vos propres tableaux de bord en fonction de vos objectifs et indicateurs.
Vous pouvez utiliser des tableaux de bord pour suivre les performances des équipes de vente ou créer des alertes pour vous informer lorsque vos données ne suivent plus vos indicateurs de performance. De repérer rapidement ce qui ne va pas avec vos ventes, vous aidera à prendre des décisions d’affaires plus rapidement, plus rigoureusement et faire des changements de cap. C’est comparable à conduire une voiture. Si vous n’avez pas de tableau de bord, vous ne serez pas en mesure de connaître à quelle vitesse vous roulez ou combien il vous reste d’essence!
Les tableaux de bord développés dans Membri 365 vous donnent une vision 360º sur les performances de votre association. En quelques clics, vous pouvez entre autres:
Suivre vos ventes et adhésions
Suivre les factures et paiements en attente
Créer des graphiques et rapports
Suivre les inscriptions aux activités
Visualiser vos indicateurs clés de performance
De plus, les tableaux de bord peuvent aussi être personnalisables. Effectivement, puisque chaque association a des objectifs différents et leurs mesures de succès ne sont pas toujours les mêmes, un CRM pour association comme Membri 365 vous permet de repérer les chiffres importants pour analyser les retombées et créer des statistiques propres à vos activités. Clin d’œil sur les tableaux de bord dans Membri 365.
Finalement, un tableau de bord est tout simplement un outil de gestion qui présente une synthèse des activités et des résultats d’une entreprise. Il se présente sous la forme de différentes mesures, que nous avons énumérées ci-dessus, et assure un certain contrôle des objectifs à atteindre afin de prendre des décisions cohérentes en fonction du contexte et la périodicité. Les tableaux de bord utilisent les vues, les listes et les graphiques afin d’importer des données significatives pour vous à un seul endroit. La beauté de la chose est que vous pouvez partager toutes ces belles données avec vos collègues!
Le Groupe Vendere offre une gamme complète de produits et services CRM sur Microsoft Dynamics. Membri 365, notre CRM pour « Customer Relationship Management », est une plateforme de gestion et de processus pour mieux connaître vos membres. Elle vous propose différents tableaux de bord; ce qui rend sa consultation plus simple et efficace. C’est donc, comme son nom l’indique, un système qui vous permet de gérer les relations que vous entretenez avec vos membres.